ハンバーガー屋を作る上で、どういう条件があれば良いと思うか？と聴衆に問いかけ「良い肉」「良い立地」などの提供側の都合を答えさせた上で「違う、飢えた群衆がいればそのどれよりも成功する」と切り返すストーリー。

製品機能ではなく顧客の存在が重要と言いたいわけだ。

「飢えた群衆（hungry crowd）」とは、マーケティングやビジネスで語られる有名な逸話であり、「腹を空かせた群衆（starving crowd）」とも表現されます。このストーリーは、「どんなに優れた商品や戦略があっても、切実にそれを求める飢えた顧客（市場）がいなければ成功しない」ことを端的に示すものです。特にハンバーガー店の例え話を通じて語られ、「ビジネスで最も重要なのは“飢えた群衆”である」と教える内容です。​

提唱者と起源 – ゲイリー・ハルバートのハンバーガー店の逸話

「飢えた群衆」のストーリーは、米国の伝説的コピーライター、ゲイリー・ハルバート（Gary Halbert）によって1970年代に提唱されました​。ハルバートは自身のセミナーやクラスで、受講者に次のような質問を投げかけました。

「もしあなたと私がそれぞれハンバーガーショップを開いて、どちらがより多く売れるか競争するとしたら、勝つために欲しい“たった一つの条件”は何か？」​

受講者からは「最高品質の肉」「特製のバンズ（パン）」「一等地の立地」「最安の価格」など様々な答えが出ます​。

しかしハルバートは「OK、今言った有利な条件を全部あなたたちに与えよう。それでも私はたった一つの条件が手に入れば、皆を打ち負かしてみせる」​と言いました。聴衆が「そのたった一つとは何か？」と問うと、ハルバートは次のように答えます。

「…それは、腹を空かせた群衆だよ！」​

つまり、自分の店の前に「お腹を空かせた人の群れ (starving crowd)」さえいれば、他のどんな条件がなくとも商売は圧倒的に有利になる、という教訓です。実際ハルバートはこの答えを「唯一欲しいアドバンテージは飢えた群衆だ」と述べ、「他の全てのアドバンテージは、飢えた群衆（顧客）がいなければ大した意味を持たない」ことを強調しています​。この逸話はハルバートのニュースレター「The Gary Halbert Letter」や彼の書簡（ボロン・レターズ）にも記されており、マーケティング業界に広く知られるようになりました​。

読むとわかるが「腹を空かせた群衆だよ！」​は結論ではなくその後の大部分の話の導入に過ぎない

「腹を空かせた群衆」のリストをどのようにして作るか、と言う話が続く

後半で解説されているテクニックの要点をまとめます。

リスト品質の段階的な絞り込み

名簿リストの購入について

買いては最初は無作為抽出でテストし、その後大規模に買いたい

売り手は最初に出すリストを無作為抽出ではなく「良いもの」にするインセンティブがある(成功すれば大規模に買ってもらえるから)

評価基準：新規性・頻度・単価

・新規性（Recency）：直近で同種商品を購入した顧客は反応が高い

・頻度（Frequency）：複数回購入している顧客ほど購買意欲が高い

・単価（Unit-of-Sale）：高額商品購入の経験がある顧客は、本当に価値のある顧客とみなせる

→ 特に「新規性」が最も重要視される

テストの具体的手順（2ステップ）

ステップ1：まず無作為抽出で5,000件にDMを実施。

ステップ2：

→ 初回テスト後、特定の州などで絞り込んだ50,000件を使い、よりリスト全体に近い実際の反応率を検証します。

→ これにより、最初のテストでのみ出る過剰に良い結果（最高の名前だけが抽出される状況）を回避し、ロールアウト時の成果が安定するかを確認する目的があります。

以上の手法により、DMマーケティングでリストテストとその後のロールアウトをより一貫した成果に結び付け、予期せぬ結果の低下リスクを抑える狙いがあります。